Vad finns det för kundbehov
Det är därför viktigt att våga utmana kunden i sitt tänkande kring problemet. En behovsanalys ligger till grund för att förstå behovet som ett företag eller en organisation har inom ett visst område. Det är viktigt att inte komma med en lösning till kunden i detta skede. Direkta kundbehov är det primära dvs. Man brukar ofta likna processen att förstå problem vid en lök. Här planerar du din behovsanalys.
En väl genomförd behovsanalys ökar sannolikheten för att lyckas och sparar tid för alla inblandade. Hur arbetar kunden idag, vad fungerar bra och dåligt? Dessa undersökningar används ofta bland producenter som överväger kundnöjdhet och som vill förbättra sina produkter vilket kan handla om både varor och tjänster. Efter att du fått all information om kundens nuläge är det dags att böja identifiera problemet som kunden vill lösa.
Slutligen skall du summera nuläge, problem och eventuella begränsningar för kunden. Vi kommer att titta på följande områden:. Det viktiga i denna fas av din behovsanalys är att inte redan nu börja tänka lösning utan att ställa frågor och ännu fler frågor. en bröstcancerutredning, rostat bröd eller en trevlig middagsupplevelse. Följande steg utgör en bra mall för en behovsanalys och du kan använda dig av dem oavsett omfattning.
de onödiga/felaktig (”failure demand”). Dessa ovan nämnda behov skall inte misstas för kundens sekundära behov dvs. Det kan handla om att läsa in sig på olika typer av information. Kundundersökning (CSAT) CSAT-undersökningar är ganska populära och allmänt accepterade för att fastställa hur nöjda konsumenterna är. När du har hittat ett problem, gräv dig då djupare för att se vad som skapar det problemet osv.
Det gäller att förstå att ett problem ofta består av flera lager. Det är dock rekommenderat att du funderar kring olika förslag och använder dem för att säkerställa att de skulle kunna fungera. Vår ambition är här att ge en komplett guide till hur du går tillväga i arbetet med din behovsanalys. Genom att verkligen bottna i ett problem ökar sannolikheten till affär och ett lyckat projekt. Då är det troligen en enklare tjänst eller produkt du säljer.
Behovsanalysen skall ge en tydlig bild av ett problem eller behov inom ett avgränsat område hos ett företag eller en organisation. Exempelvis, om problemet kostar en miljon per år och din lösning kostar en miljon är det knappast intressant för kunden. Det kan även finnas begränsningar i tid för när ett problem måste vara löst. 1. Det kan vara data som du redan har om kunden, finansiell information från allabolag.
Precis som i steget innan, fortsätt att bekräfta löpande med kunden så att du inte antar saker. Omvänt kan en behovsanalys kräva omfattande research, många möten med olika personer för att ställa frågor och slutligen analysera det som framkommit under analysen. Innan du får ge dig i kast med att lösa kundens problem behöver du säkerställa vilka förutsättningar det finns för lösningen.
Value Proposition Canvas - där kundbehov och kunderbjudande möts
Det handlar om att exempelvis kvantifiera vad problemet kostar kunden. Analysen kan genomföras genom att ställa frågor, analysera data eller egna iakttagelser. Kom också ihåg att löpande stämma av med kunden så att du förstår saker rätt och inte gör egna antaganden. Detta så att ni är överens på alla punkter innan du går vidare med att ta fram och presentera en lösning. Ett vanligt misstag här är att man för snabbt identifierar ett problem och försöker lösa det.
Nyfikenhet är ett ledord i denna fas. Genom att göra en analys av behoven kan du erbjuda rätt lösning och därmed öka sannolikheten för att lyckas. Här skall du också definiera områden som du behöver fråga mer om och även formulera vilka frågor du skulle vilja ställa.
Vårt fokus är hur man förstår en potentiell kunds behov i samband med försäljning, men arbetar du med exempelvis affärsutveckling använder du samma metodik för att kartlägga behov att utveckla internt eller hos kunder. Analysen kan ligga till grund för en säljare som vill kunna lämna ett förslag på lösning, det kan också vara grunden för en upphandling eller ett internt affärsutvecklingsprojekt.
Tidsåtgången är beroende av omfattningen av området och problemet. Nu är det dags att i samråd med kunden eller uppdragsgivaren förstå nuläget för kunden.
Behovsanalys: Förstå din kund med behovsanalysen
Indirekta kundbehov kan vara att känna sig trygg, professionellt bemötande eller snabb service. Det är ett arbete för att förstå ett företags eller en organisations behov inom ett visst område. Det kan också finnas krav eller liknande som gör att vissa lösningar utesluts. Tid och arbete under respektive steg kommer dock att variera. En behovsanalys är kritisk för att lyckas med försäljning och utvecklingsprojekt. Varför gör man på det här sättet och så vidare.
Du kan i den enklaste formen förbereda en analys i samband med ett kundbesök. Det är vanligare inom försäljning av mycket komplexa tjänster eller i samband med affärsutveckling inom ett större område hos ett bolag.